CRM-Auswahl

Vergleicht man die Websites von Softwareanbietern, kann man zu dem Schluss kommen, dass alle Anbieter mehr oder weniger das Gleiche bieten. Marke und Verpackung scheinen den Unterschied zu machen. Und auch wenn man im Zuge eines Softwareauswahlverfahrens genauer hinschaut, fallen die Antworten der Anbieter auf Ausschreibungsunterlagen so aus, dass es wenig differenzierende Merkmale zu geben scheint. Entscheiden am Ende Subjektivität, persönlicher Gefallen und generelle Sympathie über die Softwareauswahl?

Scheinbare Rationalität bei der CRM-Auswahl

Allzu oft, so die Erfahrung der ajco-Consultants aus der Beratung verschiedener Kunden und in Projekten unterschiedlicher Branchen: ja. Hakt man genauer nach, entscheidet bei der Auswahl einer Software am Ende oft das Bauchgefühl. Dieses muss nicht per se eine schlechte Entscheidung herbeiführen, allerdings kennen die Experten der ajco die Unterschiede zwischen den Anbietern durchaus. Darum raten sie zu einem tieferen Blick unter die Oberfläche, um subjektive und teure Entscheidungen zu vermeiden.

Geschäftsmodell versus Software

Grundlegende CRM-Funktionen wie die Erfassung von Firmendaten, Personen, Aktivitäten und Aufgaben bieten in der Tat alle Anbieter. Doch passen Kundenstrukturen, Beziehungsnetzwerke, Produkte und Dienstleistungen, Vertriebs- und Serviceprozesse in die neue Software? Wer hier die richtige Software auswählt, spart Anpassungskosten und Wartung. Um beurteilen zu können, wie gut eine Software passt, muss man die zukünftigen Kundenstrukturen, Anwenderanforderungen und User Stories kennen und den Hersteller damit „challengen“. Branchen-Templates oder Referenzen ähnlicher Geschäftsmodelle – nicht notwendigerweise in der eigenen Branche – können weitere Sicherheit bieten.

Modular ist nicht gleich modular 

Große Softwareanbieter entwickeln Software häufig nicht vom Grunde auf neu – sie kaufen junge innovative Anbieter und integrieren diese in die eigene Produktpalette. In Demo-Terminen werden die Module dann einzeln vorgeführt. Das bedeutet aber auch: Übergreifende Use Cases werden vermieden und Rückfragen mit einem pauschalen „Natürlich geht das“ abgewiegelt. Großen Marken schenkt man dann nur allzu schnell Vertrauen. Erst ein Blick darauf, wie gut die Module technisch und aus Anwendersicht wirklich integriert sind, zeigt, ob die Marketingstory hält: Aus der Praxis kennen die ajco-Berater Unterschiede, die teilweise großen Konzeptions- und Anpassungsaufwand verursachen können oder aber Datenströme, Prozesse oder Customer Journeys verkomplizieren.

Plattform oder die beste Auswahl

Alles aus einer Hand und bestens integriert – das ist das Versprechen einiger großer Softwarehäuser. Selbstverständlich gibt es für eine „Plattformstrategie“ gute Argumente; und wenn die Integration doch nicht bestens ist, kann man ja noch daran arbeiten. Bei solchen Thesen gibt es aber auch kritische Aspekte zu beachten. Die Abhängigkeit von einem einzigen Anbieter zum Beispiel, die Kosten, alles auf eine Plattform umzustellen oder dass einige Features eigentlich nicht zum eigenen Unternehmen passen. Ob also eine Plattform oder eine gute Kombination passender Lösungen die bessere Alternative ist, sollten Sie im Einzelfall abwägen.

Rechtzeitig Expertise sichern

Ein CRM wählen Sie nicht Alle Tage aus. Beziehen Sie rechtzeitig Experten - wie die Consultants der ajco - ein, die Ihnen helfen, Ihre Anforderungen so zu erarbeiten, dass Sie trennscharfe Kriterien für Ihre CRM Auswahl haben.