Beratung Vertriebsprozesse

Vom ersten Kontakt zum Leadmanagement

Unabhängig davon, ob Sie Ihre potenziellen Kunden auf Messen, Websites, über Mailings oder per Telefon akquirieren: bereits der erste Kontakt mit einem „Lead“ sollte erfasst und von diesem Punkt an strukturiert weitergearbeitet werden. Gerade bei einer Zunahme der digitalen Touchpoints bestehen häufig Potenziale, Leads zu generieren und dem Vertrieb entsprechend qualifiziert zur Verfügung zu stellen.

Wurde ein Lead aufgenommen, gilt es im nächsten Schritt herauszufinden, ob der neue Kontakt (Lead) das Potenzial hat, Kunde zu werden. Haben Sie die richtigen Produkte oder Dienstleistungen für ihn? Lohnt es sich, vertriebliche Ressourcen für die weitere Bearbeitung zur Verfügung zu stellen? Oder soll der Lead zunächst im Lead-Nurtering des Marketing weiter informiert und auf einen späteren Sales-Kontakt vorbereitet werden? 

Ihr Vertrieb freut sich über ausreichend Leads – in hoher Qualität. Wir beraten, wie diese generiert und qualifiziert werden:

• Lead-Generierung
• Lead-Qualifikation und Klassifizierung (Lead Scoring, Lead Nurtering)
• Lead-Zuordnung 
• Lead-Tracking und Follow-up
• Lead-Reporting 

Opportunitymanagement - zum erfolgreichen Abschluss

Wurde ein Lead geprüft und qualifiziert und besteht eine gute Chance, ihn zu einem Kunden zu konvertieren, d.h. ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, wird eine Verkaufschance (Opportunity) angelegt. Gerade in Branchen mit erklärungsbedürftigen Produkten bzw. Dienstleistungen, Dokumentationspflichten oder langen Verkaufszyklen (Sales-Cycle) sollte der Verkaufsprozess entsprechend strukturiert und die Interaktionen mit dem Kunden aber auch interne Abstimmungen dokumentiert werden. Es werden Angebote, Präsentationen, Planungen und Termine stattfinden, bis es zu einem Vertriebserfolg kommt.

Das Opportunitymanagement sieht von Unternehmen zu Unternehmen anders aus. Je nach Komplexität des Sales-Cycles kann es sehr einfach gehalten werden oder aber auch diverse Prozessschritte, Abstimmungs- oder Genehmigungsschritte beinhalten.

Wir unterstützen Ihren Vertrieb:

• Vertriebsplanung und -steuerung
• Strukturierung des Vertriebsprozesses
• Entwicklung von Beratungstools und -anwendungen
• Opportunity- und Pipeline Management
• Opportunity-Qualifizierung und -Bewertung
   

Vertriebsstrategie

Welche Vertriebsziele möchten Sie erreichen? Mit welcher Strategie? Wir stehen bei diesen wichtigen Fragen als Sparringspartner, Coach oder Consultant zur Verfügung und entwickeln auf Wunsch gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Team eine passende Vertriebsstrategie.

CRM-Beratung

Die Vertriebsprozesse sind definiert und sie brauchen IT-Unterstützung, um die Prozessqualität dauerhaft zu sichern, dem Vertrieb die richtigen Werkzeuge an die Hand zu geben und durch laufendes Reporting und Analysen Transparenz zu gewinnen. Unsere CRM Berater unterstützen Sie dabei.

Vergütungsmodelle

Zur richtigen Motivation ihres Vertriebs gehört auch das Schaffen der richtigen monetären Anreize. Unsere Berater kennen sich aus, wenn es um Vergütungsmodelle geht. Sie wissen, was wirkt oder auch schnell verpufft. Und sie bringen ihr Vergütungsmodell in ein (IT)-System.