Im Vertrieb ist neben dem Einsatz von eigenen Vertriebsmitarbeitern auch die Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitern (z.B. Handelsvertretern) und mit Vertriebspartnern gängige Praxis. Der Prozess von der Antragsstellung des Kunden über den Vertrag bis hin zur Provisionsabrechnung ist ein zentraler und kritischer Geschäftsprozess.
Bei der Konzeption und Umsetzung eines Vergütungsmodells sind insbesondere folgende Aspekte berücksichtigen:
1. Profitabilität für Außendienstler und Unternehmen
2. Vertriebsteuerung
3. Syteme & Prozesse
4. Rechtliche Rahmenbedingungen
Bei der Konzeption sollte nicht die Vergütung singulär betrachtet werden, sondern unterschiedlichste Einflussfaktoren berücksichtigt werden.
Beispiel einer Einflussfaktorenbetrachtung bei einem Finanzdienstleister:
Ein notwendiger Wandel für Versicherer: Aus Jägern müssen Kümmerer werden. Das Vergütungsmodell ist dabei ein Schlüsselfaktor.
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Andreas Adam
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Provisionsabrechnungs-software in der Consileon Gruppe